De waarnemingsdrempel

‘De offerte ligt bij het team, we komen er zo snel mogelijk op terug’ of ‘de directeur moet er nog een klap op geven’. Veelgehoorde reacties tijdens de opvolging van je offerte. Maar jij wil natuurlijk weten waar je aan toe bent en of je de opdracht hebt gewonnen en je mensen kan inplannen en de omzet meerekenen.

Je offerte is blijkbaar niet urgent genoeg. Met andere woorden: de offerte heeft geen topprioriteit bij je toekomstige klant. Of je aanbieding was zó opzichtig, dat ze het allemaal niet zo serieus nemen. En daar gaat het mis.

Om je toekomstige klant over de drempel te trekken wil je dat zij een subtiel gevoel van urgentie ervaren. Nét onder die waarnemingsdrempel, zodat je toekomstige klant vanuit een onbewust gevoel van urgentie handelt. Dat onbewuste, dat is precies waar je op in wil spelen.

Zodra een boodschap onder de waarnemingsgrens zit van je doelgroep, wordt dit in de marketing en communicatie een subliminale boodschap genoemd. Een techniek bijvoorbeeld wordt gebruikt voor een positieve merkbeleving of meer omzet bij een boodschap. Denk aan de verstopte pijl in het logo van Fedex en de lachende e in het logo van Heineken.

Je verbergt een boodschap zó subtiel dat het via het onderbewustzijn invloed heeft op het gedrag. En dat kun je in je offerte natuurlijk ook toepassen. Het mooie is dat 90% van onze waarneming onbewust plaatsvindt. Lekker veel speling dus zou je zeggen. Maar we zijn gelukkig niet gek ;).

Dus zet die processen onder de waarnemingsdrempel in de hersenen, oftewel de subliminale processen, lekker aan het werk. Ga in je offerte in op het waarom, hoe en waarvoor en deel dan subtiel een prikje uit onder die waarnemingsdrempel. Denk aan het afgeven van garanties, waarmee je vertrouwen geeft en een angst van de klant wegneemt. Noem subtiel wat het de klant kan opleveren of laat juist een mogelijk verlies voelen. Dit zijn goede manier van overtuigen en een onbewust gevoel van urgentie mee te geven.

Denk eraan: blijf subtiel!