De meest voorkomende fouten bij onderhandelingen zijn:
- het gebrek aan goede voorbereiding; en
- het onvoldoende verplaatsen in de positie van de ander;
Zorg er daarom voor dat je je goed inleest en verdiept in de klant. Stel de juiste vragen en maak het verschil door, op basis van jouw kennis, dingen aan te dragen waarmee je de klant aan het denken zet. Je hebt namelijk pas een goed gesprek als je klant achteraf bereid zou zijn om je ervoor te betalen!
❤️ Je hebt pas een goed gesprek als je klant achteraf bereid zou zijn om je ervoor te betalen!
Voorbereiding is het halve werk
Succesvol verkopen draait om meer dan alleen producten en prijzen. Zoals:
- het vermogen om je aan te passen aan je gesprekspartner;
- het treffen van een goede voorbereiding; en
- het duidelijk communiceren van je aanbod.
Wees je ervan bewust dat je klanten vaak beter voorbereid zijn dan je denkt. Sterker nog: 1 op de 3 mensen kopen liever zonder dat er een verkoper aan te pas komt. En met de millennials in het werkveld gaat dat alleen maar stijgen.
Als salespersoon moet je daarom nadenken over wat de winst voor de ander is en dit goed kunnen beargumenteren. Denk na over de waarde die je kunt bieden en hoe dit aansluit bij de behoeften van de klant. Het gaat daarbij om het managen van verwachtingen.
Luister goed naar wat de klant belangrijk vindt en verwerk dit in je offerte. Maak duidelijk dat wat er in de offerte staat precies is wat de klant aan jou heeft gevraagd. Daarmee laat je zien dat je goed hebt geluisterd, dat je zijn vraag begrijpt en dat je de behoeften van de klant kunt vervullen.
De onderhandelingen
En dan.. komen de onderhandelingen.
Geloof in de waarde van jouw product of dienst en onderhandel met vertrouwen. Als je zelf niet overtuigd bent, dan straal je dat uit en ga je twijfelwoorden gebruiken. Je gesprekspartner voelt dat feilloos aan en grijpt deze opening om te onderhandelen over de prijs.
❤️ Tip: blijf bij je standpunt: “dit is de waarde, dit is de prijs”. Dat is sterk.
Ontkom je niet aan prijsonderhandelingen? Een belangrijke vuistregel is om géén korting te geven zonder er iets voor terug te vragen. Geef alleen iets weg wat voor jou minder kost en voor de klant van grote waarde is.
Denk bijvoorbeeld aan een referentie of de mogelijkheid om geïntroduceerd te worden bij het netwerk van de klant. Het gebruik van meerdere opties in je offerte kan helpend zijn. Als de klant iets van de prijs af wil hebben, dan kun je aangeven wat dat met de inhoud doet. Dat geldt ook als ze in feite akkoord geven, maar nog even het intellectueel eigendom willen afdwingen of op een andere manier de helft van de prijs af willen snoepen. Blijf bij de vuistregel en vraag er iets voor terug.
Met de juiste aanpak en een goed geschreven offerte kun je jezelf onderscheiden en met impact verkopen.
