“Wil je een offerte maken voor mij?”
“Natuurlijk!” en je vertrekt na je salesgesprek.
Jij denkt dat je de opdracht al bijna binnen hebt, stiekem gebruikt de klant dit verzoek om jouw afwijzing uit te stellen.
Twee weken later..
“Bedankt voor de offerte, maar we gaan toch niet verder.”
Voorkom dat je tijd verspilt aan offertes die worden afgewezen. Het maken van offertes kost namelijk tijd en energie en niemand wil graag offertes maken die uiteindelijk worden afgewezen. Alles staat of valt met het voortraject en de afsluiting van je salesgesprek.
Doorbreek de schijnconstructie van uitgestelde afwijzing
Bij het goed afsluiten van een salesgesprek speelt de angst voor afwijzing een grote rol. Bij de verkoper én bij de klant. De klant vindt het moeilijk om jou af te wijzen en jij wil voorkomen dat je je tijd verdoet aan een klant die al tijdens de eerste kennismaking weet of hij wel of niet met je in zee wil gaan. Zo houd je elkaar lekker gevangen in een schijnconstructie van uitgestelde afwijzing.
En daarom.. loop je na de vraag “Wil je een offerte maken voor mij?” niet weg, maar blijf je zitten en stel je een aantal belangrijke vragen om:
- te achterhalen wat de klant met de offerte gaat doen;
- inzicht te krijgen of deze daadwerkelijk gebruikt gaat worden; en
- wat er daarna gaat gebeuren.
Vraag bijvoorbeeld: “Wat is je plan met de offerte?” Antwoorden kunnen zijn dat de klant de offerte met andere offertes wil vergelijken, om een budget aan te vragen of intern te bespreken. Jij wil natuurlijk weten wat er daarna gaat gebeuren. Dus vraag gerust:
- “Als de offerte naar wens is, krijgen we dan de klus?”
waarmee je kiest voor een hele direct afsluittechniek. Dit geeft je een indicatie of er kans is op een succesvolle samenwerking. Je kan ook gaan voor het creëren van commitment tijdens een gesprek met het stellen van hypothetische vragen, zoals:
- “Stel dat jij degene bent die mag beslissen, kies je dan voor mij?”
Afhankelijk van het antwoord schat jij je kansen voor de offerte beter in. Bij een nee, weet je genoeg en hoef je je tijd niet te verdoen. Bij een ja, wordt het voor de toekomstige klant nog moeilijker om je uiteindelijk af te wijzen. Iets met neuropsychologie ;).
Mensen zijn geen offerte fabrieken
Verkopers zijn ook gewoon maar mensen. Inkopers overigens ook. Kijk tijdens je gesprek met wat voor type mens je te maken hebt en bedenk hoe jij je gedrag subtiel aanpast, zodat je een betere aansluiting maakt bij je gesprekspartner. Bij een introverte gesprekspartner ga je bijvoorbeeld wat langzamer praten en laat je meer stiltes vallen. Dit draagt bij aan je gunfactor!
Dankzij het stellen van de juiste vragen en duidelijkheid te krijgen over de intenties van de klant, voorkom je uiteindelijk dat je kostbare tijd besteedt aan offertes die gedoemd zijn om te worden afgewezen. De tips op een rijtje:
🍀 Stel de juiste vragen om te achterhalen wat hij wil en waarom
🍀 Maak duidelijk hoe jouw oplossing bijdraagt aan wat de ander wil bereiken.
🍀 Als je het voortraject goed gedaan hebt, dan gaat de afsluiting vanzelf.
🍀 Sluit je salesgesprekken sterk af en schat hiermee je kansen in.
Tot slot:
🍀 Maak alleen offertes wanneer er een reële kans is op succes.
