Je steekt je vinger in een open wond.🤮
Ieuw. Zie je hem voor je? Voel je hem?
Precies dat is wat je doet als je met tension management aan de slag gaat. Een mooie term voor een techniek waarbij je op zoek gaat naar waar de spanning zit bij de klant. Oftewel: spanningsmanagement.
Salesmensen denken vaak dat klanten producten kopen. Dat ze van óns kopen. Maar eigenlijk kopen ze een product of dienst omdat ze zichzelf willen verlossen van een probleem.
En dat probleem roept spanning op.
Als die spanning niet hoog genoeg is, dan kun je verkopen wat je wil, maar gaat je klant niet over tot aankoop. Pas als de pijn hoog genoeg is en de nadelen de klant emotioneel raken, dan komen ze in actie. En dat is precies de plek waar jij je klant wil hebben. Er is namelijk een emotionele trigger nodig om akkoord te geven op een deal.
Volgens de aanpak van tension management laat je een situatie ontstaan in het hoofd van je klant. Een situatie die de klant zich kan inbeelden. Zodra hij het zich kan inbeelden, dan ontstaat er emotie. Daarmee kun je iemand emotioneel activeren.
Je gaat op zoek naar het ‘momentum’ of ‘de drempel van activatie’. Mooie termen voor de emotionele trigger die ervoor zorgt dat een klant in actie komt.
Probeer deze oefening maar eens:
Wat is het ergste wat jou kan overkomen? 🧠Je gaat nu van alles bedenken en er ontstaan beelden in je hoofd.
Leg eens uit? 🧠Terwijl je dit vertelt, ga je het jezelf ook voorstellen. Met die beelden ontstaat er emotie.
Voel jij die emotie ook? En de drang om iets te doen om het te voorkomen?
Datzelfde kun je ook bij je klant doen.
Stel: een klant klopt bij jou aan voor salestrainingen.
Stel dan eens de vraag: Wat gebeurt er als je voor het einde van het jaar je mensen niet traint? 🧠De klant gaat van alles bedenken wat er kan gebeuren als hij zijn mensen niet traint. Zijn personeel gaat naar de concurrent. Minder opdrachten, minder omzet etc.
Vraag op dat moment vooral door: leg eens uit? 🧠Terwijl de klant je vertelt wat voor negatieve effecten het voor hem persoonlijk heeft als hij zijn mensen niet traint, dan heb je het pijnpunt te pakken. Hij gaat het zichzelf voorstellen. Er ontstaat emotie. Een noodzaak om er iets aan te doen.
Als je met dit soort vraagtechnieken voor spanningsmanagement aan de slag gaat, ga je op zoek naar de natuurlijk spanning.
Begrijp me niet verkeerd. We hebben het hier niet over het onder druk zetten van de klant met externe factoren, zoals: als je nu niet tekent, dan heb ik de rest van het jaar geen ruimte meer in mijn planning. We hebben het hier nadrukkelijk over natuurlijke spanning. Het tegenovergestelde. Een spanning die het onderliggende probleem boven tafel haalt en je in staat stelt een klant écht te helpen.
Als je dat goed doet dan begrijp je je klant, help je de klant en los je zijn probleem op zonder dat je hoeft te pushen. Je bouwt daarmee een waardevolle relatie op met de klant die wederzijds is.
En last but not least: doe er je voordeel mee in je offertes!
You can have everything in life you want, if you will just help other people get what they want. – Zig Ziglar
