We denken te weten wat werkt om een winnende offerte te schrijven en hebben vaak aannames over hoe onze offertes worden beoordeeld door potentiële klanten.
Maar zoals het gezegde: “Assumptions are the mother of all fuck-ups” zijn aannames vaak misleidend.
Om echt te begrijpen hoe onze offertes worden ontvangen, moeten we kijken naar het proces vanuit het perspectief van de klant.
- Een voorstel voor een bestaande klant kan vaak informeler zijn, met minder nadruk op uitgebreide documentatie. Een eenvoudig mailtje is voldoende. Althans, dat nemen we aan. Onderschat het belang van een uitgebreidere en goed vormgegeven offerte niet. Deze extra aandacht biedt een mooie kans om je relatie te versterken.
- Een offerte schrijven voor een nieuwe klant vraagt om een gedetailleerde en goede onderbouwing. Het eerste contact legt de basis voor een toekomstige relatie.
- Een inschrijving op een aanbesteding vereist strikte naleving van specificaties en richtlijnen. Creativiteit kan soms beperkt zijn, maar onderscheidend vermogen is essentieel.
- Een pitch geeft ****je de kans om te schitteren. Een overtuigende presentatie en het inspelen op de specifieke behoeften van de klant maken het verschil.
Maar dan.. gaan de inkopers jouw voorstel beoordelen en komt de psychologie om de hoek kijken.
Sales is een grote mindfuck
In de wereld van sales speelt psychologie namelijk een grote rol. Vooral als het gaat om hoe inkopers beslissingen nemen. Een bekend fenomeen is de confirmation bias: de neiging om informatie te zoeken en te interpreteren op een manier die onze bestaande overtuigingen bevestigt.
Een klassiek voorbeeld is de gorilla in het basketbalexperiment: je ziet pas de gorilla als iemand je erop wijst.
Dit illustreert hoe sterk onze aandacht gefocust kan zijn op wat we al denken te weten, waardoor we nieuwe en waardevolle informatie missen. Bij aanbestedingen kan dit betekenen dat inkopers een vastomlijnd beeld hebben van de gewenste oplossing en moeite hebben om alternatieve voorstellen te overwegen. Zélfs als deze beter aansluiten bij hun werkelijke behoeften.
Een goede offerte schrijven is dan ook meer dan het schrijven van een document. Het is een weerspiegeling van je begrip van de klant en hun behoeften. Of het nu gaat om een bestaande klant, een nieuwe klant, een aanbesteding of een pitch, de sleutel tot succes ligt in:
💰 het leveren van waarde;
🧠 het inspelen op psychologische factoren; en
💗 het bouwen van een echte partnership.
Door aandacht te besteden aan de details, de behoeften van de klant centraal te stellen en helder en overtuigend te communiceren, kun je je onderscheiden van de concurrentie en winnende offertes schrijven.
