Trainen, trainen en nog eens trainen.
Rusten.
Parcours verkennen.
Dit zijn de basisingrediënten om de Tour de France te winnen.
Een goede voorbereiding is het halve werk.
Sterker nog: voorbereiding is 90% van het resultaat!
Dat geldt ook voor het verkoopproces.
Verken vooraf je parcours en check waar je moet zijn, of je daar goed kan parkeren en met wie je om de tafel zit. Weet wat er speelt en bedenk vooraf welke vragen je gaat stellen. Vragen waarmee je aannames controleert en natuurlijke interesse toont in je toekomstige klant.
Emoties en gevoelens zijn je geheime wapen tijdens het salesproces. Je wilt dat klanten je leuk vinden, je grappig vinden en zich op hun gemak voelen. Andersom geldt dat ook. Op de lange termijn bouw je hiermee sterke zakelijke relaties op.
💡 Maak mensen blij en zorg dat ze met een glimlach aan je terugdenken.
(Dis)kwalificeren
Je hebt een ontzettende goede klik, de klant gunt jouw de opdracht. Alleen, het budget is niet toereikend. Ga je nu wel of niet jouw tijd besteden aan het schrijven van een offerte? Het antwoord is: nee. Ga pas een offerte schrijven als je – bijna 100% – zeker weet dat je kans maakt op de opdracht.
Hoe dan? Verkopers willen maar wat graag op basis van data de kans op een opdracht inschatten. Toch gebeurt dit nog steeds voor een groot deel op gevoel. Om leads te kwalificeren of diskwalificeren stel je voor jezelf en je team een vragenlijst met tien tot twaalf vragen op.
Denk aan vragen als:
- Gunt de klant mij deze opdracht?
- Is er een klik?
- Reageert de klant snel als ik een vraag stel?
- Lukt het direct om een vervolgafspraak te plannen?
- Sluit het budget aan?
Als één vraag negatief wordt beantwoord, dan is de lead gediskwalificeerd. Vertel gerust dat je denkt dat je niet de juiste partij bent voor deze opdracht. Of dat het nog niet het juiste moment is of je niet voldoende kwaliteit kan leveren voor het budget wat ze hebben.
Als je aanvoelt dat je de opdracht niet gaat krijgen, kun je altijd afdalen. Je hebt dan misschien al heel wat werk gedaan, maar je kan altijd omkeren. Beter een einde met pijn, dan pijn zonder einde.
Tikt hij alles af met een ja? Dan heb je een kwalificatie te pakken en ga je een offerte schrijven.
Wel of niet pitchen
En dan heb je je klant gekwalificeerd, vragen ze je om een ontwerp te pitchen. Binnen de wereld van maatwerk is de mening vaak: doe het niet! Een pitch kost enorm veel voorbereiding en dus ook geld.
Vraag gerust geld voor jouw deelname aan een pitch. Als je hierover een heel sterk standpunt inneemt sta je sterk. Geef aan dat je niet meedoet aan een vergelijkend waren onderzoek, je precies weet wat je kan, je exact vertelt wat je levert en je een prachtig portfolio kan weerleggen. En als er geld is betaald voor jouw pitch, weet je zeker dat de beslissers ook aan tafel zitten 😉.
💡 Betaalt de klant voor mijn pitch? – kan een mooie vraag zijn voor het wel of niet kwalificeren van je klant.
Als je de deal vervolgens krijgt, kun je het bedrag verrekenen met de investering. Je hebt immers al heel wat voorwerk gedaan.
Op naar de finish
De voorbereiding zit erop. Je hebt al 90% van het salestraject gehad en hoeft alleen nog maar een offerte te schrijven. Zorg ervoor dat de toon van je offerte altijd aansluit bij de toon van het gesprek dat je hebt gevoerd.
Ik had laatst een superleuk, informeel en persoonlijk gesprek met iemand van een verzekeringsmaatschappij over het oversluiten van mijn verzekeringen. We spraken over onze kinderen, leuke uitjes in de buurt en natuurlijk over verzekeringen. We hadden een klik en ik was helemaal overtuigd. Krijg ik daarna toch een officieel document van zijn assistente die begint met ‘Geachte …’. Dan haak ik toch af.
Schrijf actief en persoonlijk. Laat zien dat je geluisterd hebt door specifieke punten uit het gesprek terug te laten komen in je offerte en trek hem over die finish.
Lees ook ons blog: Erop en erover.
