We weten dat roken slecht is voor onze gezondheid. Alcohol drinken ook. Toch roken en drinken we met zijn allen nog steeds ontzettend veel. Dat is hét grote bewijs dat ons rationele brein het vaak aflegt tegen het onderbewuste.
Gevoel kun je niet onderdrukken. Je ratio wel.
Het onbewuste is dan ook de kapitein van ons schip. Het bewuste brein neemt uiteindelijk de beslissingen die het onbewuste allang heeft voorbereid. En dát… is interessant voor iedere verkoper en schrijver van offertes.
Het mooie is: het onbewuste brein is vele malen groter en actiever is dan het bewuste brein. Het reguleert niet alleen onze stofwisseling en het immuunsysteem, maar is ook verantwoordelijk voor het merendeel van ons gedrag en onze overtuigingen. Maar liefst 95% van onze beslissingen komt voort uit ons onderbewuste, terwijl slechts 5% bewust wordt genomen.
Als klanten hun beslissingen vooral op emotie baseren, moet je hen raken. Recht in het hart, zonder daarbij opdringerig te zijn.
En dat kun je beïnvloeden.
Via het onderbewuste.
De kracht van zintuiglijke prikkels
Daarom richten we ons op de vijf zintuigen: ruiken, proeven, voelen, zien en horen. Door deze zintuigen te prikkelen, zet je onbewuste processen in gang die je niet kunt controleren. Het gaat dan niet alleen om het verkopen van een product of dienst, maar om het verkopen van een gevoel. De omgeving, geur, inrichting, verse bloemen, een goede klik met de verkoper en zelfs een stuk appeltaart kunnen allemaal een verschil maken. Een luxe bank in een verwaarloosde omgeving, verkoopt nu eenmaal minder goed dan en bank in een goed stijlvol ingerichte ruimte.
Als verkoper of schrijver van offertes is het essentieel om te begrijpen dat je geen producten of diensten verkoopt, maar emoties. Of eigenlijk: motivatie. Dit betekent dat je in je offerte minder moet focussen op specificaties en meer op wat het de klant oplevert. Je verkoopt geen bank, maar luiheid en gezelligheid.
Waarde Motivatie en Zingeving
Docent, auteur, en erkend expert in het domein van toegepast neuromarketing, sales- en beïnvloedingspsychologie Hein Heijen heeft daarvoor een mooie lijst met zogenaamde WMZ-woorden ontwikkeld. Dit zijn Waarde Motivatie en Zingeving-woorden. Woorden die onbewust gekoppeld zijn aan een product, een dienst, een persoon of een bedrijf. Woorden zoals vrijheid, veiligheid, gezondheid, intimiteit en flexibiliteit.
Een geniaal voorbeeld hiervan is Freddie Heineken, die geen bier verkocht, maar gezelligheid.
In het geval van softwareverkoop kunnen deze WMZ-woorden bijvoorbeeld eenvoud en snelheid zijn. Voor bier is het gezelligheid, en voor een hypotheekverstrekker betrouwbaarheid en zekerheid. Verwerk deze emotiewoorden, die je tijdens je salesgesprek hebt genoteerd, in je offerte. Woorden die de emotie van de klant aanspreken en hen raken. Als je dan ook het visuele prikkelt, dan heb je de klant binnen.
