In de wereld van sales en aanbestedingen zijn de momenten waarop je direct contact hebt met je potentiële klanten ontzettend waardevol. Ze bieden de kans om de perceptie van je klant te beïnvloeden en ze subtiel richting jouw waarde propositie te sturen. In dit blog vertel ik je hoe je deze momenten optimaal benut en waarom subtiele beïnvloeding het verschil kan maken.
Ken je de wet van de zeven contactmomenten al?
Deze wet beweert dat een klant pas een product of dienst afneemt na zeven contactmomenten. Hoe relevanter deze contactmomenten in het salesproces zijn, hoe groter de kans dat deze toekomstige klant zich verbonden voelt met jouw merk of bedrijf.
Contactmomenten bij aanbestedingen
Bij een aanbestedingen zijn er schouwen, informatieavonden, en dialoogsessies. In tegenstelling tot wat je zou verwachten als het gaat om objectiviteit bij aanbestedingen, bieden deze momenten kansen om invloed uit te oefenen op de perceptie van de klant.
- Een schouw is vaak het eerste echte contactmoment. Hét moment om indruk te maken en te laten zien dat je de situatie begrijpt. Zorg ervoor dat degene die je namens je organisatie stuurt goed voorbereid is en subtiele raakvlakken heeft met de klant of de klant zelfs al kent.
- Tijdens een informatieavond krijg je de kans om vragen te stellen die niet alleen duidelijkheid verschaffen, maar ook de beoordelaars in de richting van jouw oplossing sturen. Dit vraagt wel om een slimme voorbereiding, zodat je de juiste vragen stelt die je waarde propositie versterkt.
- Een dialoogsessie draait om het opbouwen van een band. Het doel is dat de klant na de sessie het gevoel heeft dat jij hen begrijpt en dat jullie op dezelfde golflengte zitten. Het is dan niet altijd de beste keuze om je inhoudelijke expert te sturen. Soms is iemand met de juiste sociale vaardigheden effectiever.
Dat zijn er alvast drie. Dan heb je nog vier contactmomenten nodig om de klant voor je te winnen.
Extra contactmomenten creëren
Buiten de formele contactmomenten kun je ook informele contactmomenten creëren. Denk aan het inzetten van social media, het bezoeken van relevante evenementen of zelfs het subtiel aanwezig zijn in de omgeving van de klant. Zoals bijvoorbeeld publicaties die je onder de aandacht brengt bij de betrokkenen, advertenties of zelfs abri’s tussen het woon-werkverkeer.
Deze extra momenten zorgen ervoor dat je naam en gezicht bekender worden, wat kan leiden tot een positiever oordeel. In de psychologie noemen ze dat het “mere exposure effect”. Mensen hebben volgens deze theorie de neiging om een voorkeur of afkeer voor iets te ontwikkelen omdat ze deze wel of niet kennen.
Als je 2 mensen in een ruimte zet die elkaar niet kennen en allebei een eigen opdracht doen, dan is de bereidheid om elkaar te helpen 17%. Maar als je ze influistert dat ze beiden uit hetzelfde dorp komen, dan is dat 48%. Dat werkt ook als je fan bent van dezelfde band of hetzelfde t-shirt draagt.
Subtiele nudges
In al deze contactmomenten in je salesproces draait het om subtiele nudges. Door subtiele signalen te geven, kun je het onderbewuste van je klant beïnvloeden zonder dat ze zich daar bewust van zijn. Dit kan variëren van het benadrukken van gezamenlijke interesses tot het creëren van een vertrouwde geur of sfeer. Dit betekent wel dat je vooraf goed je doelgroep moet bepalen en informatie verzamelt over de specifieke betrokken. Via LinkedIn, Google, Instagram, andere social media-kanalen, je CRM-systeem.
Met deze informatie kun je je contactmomenten sturen én bepalen wie je gaat sturen. Stuur je bijvoorbeeld die techneut die geen deo gebruikt – terwijl geur datgene is dat het meeste gevoel bij mensen oproept en het sterkste werkt als herinnering – of stuur je die collega die niet veel technische inhoud heeft, maar wel alle technieken goed op orde heeft, inclusief gesprekstechnieken? Dat laatste kun je trainen.
Elke interactie met je klant is een kans om hun onderbewuste perceptie in jouw voordeel te beïnvloeden. Door bewust gebruik te maken van de juiste technieken tijdens contactmomenten in het salesproces, laat je een positieve indruk achter en vergroot je je kansen op succes.
