Verkopen aan inkopers is geen doorsnee verkoopgesprek. Deze professionals zijn getraind om kritisch te kijken naar cijfers, processen en oplossingen. Ze willen niet horen
wat je verkoopt,
maar
hoe je hun probleem oplost.
Maar hier komt het mooie: uiteindelijk is iederéén een inkoper. Of je nu met een procurement-specialist aan tafel zit of een klant met een andere functie, de principes blijven hetzelfde. Begrijp het probleem van je klant, wees to-the-point en speel in op hun behoeften. In dit blog deel ik de beste tips om inkopers te overtuigen en leg ik uit waarom deze aanpak werkt voor iedereen.
♻ Begrijp het proces van de inkoper
Als je met echte inkopers te maken hebt, dan werken zij vaak binnen een zogenaamd ‘Source-to-Pay-proces’, dat begint bij het selecteren van leveranciers en eindigt bij de betaling van de factuur. Dit proces is essentieel voor het organiseren van efficiëntie en kostenbeheersing binnen een organisatie. Als verkoper moet je daarom niet alleen je product of dienst goed kennen, maar ook begrijpen waar het binnen dit proces past. Het is niet genoeg om te zeggen “dit is een geweldige oplossing”; je moet aantonen hoe jouw oplossing het proces vereenvoudigt, kosten verlaagt of de effectiviteit verhoogt.
🔍 Wees glashelder over de scope
Soms is het gemakkelijk om te enthousiast te worden en extra diensten of producten aan te bieden. Dat kan verwarrend zijn voor inkopers die specifieke behoeften hebben. Geef heel duidelijk aan in je gesprekken en in je offerte wat je wel en niet doet. Dit voorkomt misverstanden, bespaart tijd en zorgt ervoor dat de verwachting van de inkoper aansluit bij wat je levert.
Scoping: waarom ‘alles wat er niet staat valt buiten scope’ niet werkt
Een goede scope is meer dan een lijstje met wat je wel of niet doet. Het gaat erom dat je de verwachtingen van de klant scherp neerzet en eventuele grijze gebieden minimaliseert. Gebruik positieve taal: focus op wat je wél levert en hoe dat waarde toevoegt. Benoem ook duidelijk welke aspecten extra kosten of inspanning vereisen, zodat je geen verrassingen creëert. Bijvoorbeeld: “De implementatie van functionaliteit X zit inbegrepen, aanvullende trainingen bieden we optioneel aan tegen [tarief].”
Ben je bijvoorbeeld een aanbieder van software voor contractmanagement en bied je geen implementatieplan of consultancy aan? Vertel dat dan eerlijk en verwerk dat ook in je offerte.
🟢 Maak je offerte concreet en to-the-point
Inkopers ontvangen vaak tientallen offertes voor eenzelfde product of dienst. Als jouw offerte te complex of te lang is, loop je het risico dat je niet opvalt. Focus daarom op het antwoord op de vraag en vermijd wollige teksten. Gebruik een duidelijke en begrijpelijke structuur, zoals:
- Wat is het probleem dat de klant ervaart?
- Hoe ga jij dat probleem oplossen?
- Wat zijn de voordelen, met meetbare resultaten, van jouw oplossing?
Wat inkopers écht willen lezen in een offerte
Het allerbelangrijkste voor een inkoper is dat jouw offerte hun specifieke vraag beantwoordt. Dat betekent: geen lange verhalen of algemene informatie, maar direct duidelijk maken hoe jouw oplossing hun probleem oplost. Denk aan een kort en overzichtelijk probleem-aanpak-resultaat model. Laat daarnaast zien dat je de klant begrijpt, bijvoorbeeld door referenties of voorbeelden die aansluiten bij hun sector.
Met een eenvoudig en helder verhaal, komt je aanbod geloofwaardiger en professioneler over. Streef gerust naar drie kantjes!
🧠 Speel met prijspsychologie
Prijspsychologie kan een groot verschil maken in hoe klanten een offerte ervaren. Als je heel precies bent met je prijzen, zoals: €37,75 in plaats van €38,-, dan geef je een gevoel van nauwkeurigheid en zorgvuldigheid. Dit maakt je aanbod betrouwbaarder en vermindert de kans dat klanten gaan onderhandelen. Deze psychologische techniek werkt echt. Dit komt doordat het getal niet afgerond lijkt en daarmee de suggestie wekt dat je aanbod is berekend op basis van echte cijfers.
❤ Iedere klant is uniek: maatwerk is essentieel
Elke organisatie heeft specifieke behoeften en uitdagingen. Inkopers, of eigenlijk alle klanten, willen geen standaardoplossingen; ze willen zien dat je hun unieke situatie begrijpt. Dit vraagt om maatwerk in je benadering. Of je nu met een gemeente, een industriële speler of een verzekeraar werkt, jouw oplossing moet passen bij hun strategieën en doelen. Dit betekent dat je flexibel moet zijn in je benadering en bereid om je offerte aan te passen aan de specifieke eisen van de klant.
Consultancy-offertes draaien bijvoorbeeld om maatwerk. Standaardteksten voelen voor inkopers dan vaak alsof je niet hebt geluisterd of de specifieke situatie niet begrijpt. Een offerte is jouw kans om te laten zien dat je precies weet wat hun uitdaging is en hoe jij de oplossing biedt. Elk woord moet gericht zijn op de unieke klantvraag. Zelfs als je een standaardaanpak hebt, pas je die zo aan dat het lijkt alsof hij voor hen is ontwikkeld.
🧐 Achterhaal wat je klant nodig heeft
Het gaat niet alleen om wat jij aanbiedt, maar vooral over wat de klant nódig heeft. Neem de tijd om vragen te stellen en de situatie van de klant goed te begrijpen. Vaak zitten de echte behoeften in de details, zoals kostenbesparingen, gebruiksvriendelijkheid of eenvoud in het implementatieproces. Als je het echte probleem begrijpt, kun je je oplossing veel gerichter presenteren. Dit helpt niet alleen om de deal te winnen, maar ook om een relatie op te bouwen.
👭 Werk aan een relatie met het hele team
Klanten hebben niet alleen behoefte aan een goede aanbieding, ze willen ook vertrouwen hebben in de mensen met wie ze werken. Het is belangrijk dat je niet alleen de juiste producten en diensten aanbiedt, maar ook dat je een relatie opbouwt. Dit kan door persoonlijk contact, goed voorbereid zijn voor gesprekken en duidelijk te communiceren over wie er achter de oplossing zitten. Dit creëert transparantie en vertrouwen. Veel klanten vinden het prettig om in gesprek te gaan met de mensen die daadwerkelijk aan de opdracht gaan werken.
Meer praten, minder schrijven: stuur de juiste mensen naar het gesprek
Klanten lezen liever niet meer dan nodig is. Ze geven de voorkeur aan gesprekken waarin ze écht kunnen doorvragen. Belangrijk: stuur niet alleen je salespersoon, maar ook iemand die inhoudelijk betrokken is bij de implementatie. Dit laat zien dat je organisatie meer is dan mooie woorden, en het creëert direct vertrouwen. Wie wil er niet werken met een team dat weet waar het over gaat?
🤖 Gebruik AI als assistent
Gebruik AI om sneller en efficiënter te werken, maar vergeet niet dat persoonlijke communicatie en betrokkenheid essentieel blijven voor het opbouwen van vertrouwen en het sluiten van deals.
Of je nu verkoopt aan een doorgewinterde inkoper of aan iemand die zelden een offerteproces doorloopt: de kern blijft hetzelfde. Iedereen wil zich begrepen voelen en oplossingen vinden die écht werken. Door je te verdiepen in de behoeften van je klant, helder en to-the-point te communiceren en vertrouwen op te bouwen, maak je van iedere verkoop een succes. Uiteindelijk geldt: iedere klant is een inkoper, en jij hebt de sleutel tot een overtuigend verhaal in handen.
Lees ook onze blogs over AI: Iedereen een eigen AI-minion, AI net zo urgent als de natuur en jouw eigen AI-tenderteam.
