Gladde praatjes, koude acquisitie en eindeloze overtuigingstechnieken. Als je aan sales denkt, denk je daar waarschijnlijk aan. Maar wat als je dat hele idee eens overboord gooit en je gewoon jezelf bent? Geen kunstjes, geen toneelstukje – gewoon oprechte interesse en verbinding. Het werkt, echt.
Authentiek verkopen werkt
Mensen zijn van nature wantrouwig tegenover verkooppraatjes. Iedereen voelt het direct aan als een gesprek niet oprecht is. Ben je oprecht en handel je vanuit je hart, dan straalt je uit dat je niet alleen verkoopt om iets te winnen, maar omdat je gelooft dat je waarde toevoegt. Die oprechtheid maakt een groot verschil.
De kern? Verdiep je écht en oprecht in je klant. Vraag jezelf af: wat kan ik voor deze persoon betekenen? Mensen worden namelijk niet alleen loyaal aan je product of dienst, maar ook aan jou. Intrinsieke motivatie en een persoonlijke connectie zorgen ervoor dat standaard verkooptechnieken overbodig worden.
Vraag jezelf bij ieder salesgesprek af: wat drijft mij van binnenuit om dit gesprek te voeren? Als je deze uitkomst koppelt aan je salesgesprek, wordt het niet alleen een transactie, maar een beter gesprek met meer verbinding.
Vertragen om te versnellen
Authentieke sales, oftewel sales vanuit je hart, vraagt om een andere aanpak dan de gehaaste ‘elevator pitch’ en het verzamelen van zoveel mogelijk ja’s tijdens het gesprek. Want wat is de waarde van een instemmend knikje als de klant niet echt overtuigd is?
Neem de tijd om je klant te leren kennen en het grotere plaatje te zien. Stel open vragen: wat wil deze persoon echt bereiken? Waar liggen de echte ambities? Zoek eventuele bezwaren op en bespreek ze direct. Als je bezwaren tijdig naar voren haalt, voorkom je dat ze later in het proces alsnog een deal blokkeren. Door eerst te vertragen, kun je later versnellen – met gesprekken die raken en een offerte die de klant niet kan weigeren, omdat het alleen nog een formaliteit is.
“Zie de offerte niet als het doel, maar als een logisch gevolg van een goed gesprek waarin je samen tot een oplossing bent gekomen.”
Kortom: zet die snelle trucjes aan de kant en laat je hart spreken. De resultaten gaan je verbazen.
Offertes zonder bullshit
Een offerte is meer dan een lijstje met prijzen en voorwaarden. Het is jouw kans om te laten zien dat je de klant begrijpt. Laat zien dat je naar de klant hebt geluisterd, waardoor de klant zich gehoord en begrepen voelt. Hieronder vind je drie handige tips:
- Bepaal het frame op pagina 1: omschrijf wat er is besproken en benoem de behoeften van de klant. De klant is gelijk geïnteresseerd en wordt daarmee aangemoedigd om door te lezen.
- Zorg voor sociaal bewijs: voeg referenties of klantverhalen toe. Denk aan een quote of een korte case study.
- Vermijd prijspijn: haal het euroteken weg uit je prijsvoorstel. Onderzoek wijst uit dat dit subtiel helpt om prijspijn te verminderen. Bijvoorbeeld: ‘14,-’ voelt minder zwaar dan ‘€14,00’. Het klinkt klein, maar het maakt een verschil.
- Benoem je autoriteit: Laat subtiel zien waarom jij de expert bent, zonder opschepperig over te komen. Verwijs bijvoorbeeld naar eerdere samenwerkingen (‘We hebben dit eerder gedaan voor X’) of deel waardevolle kennis in een korte video.
- Laat de bullshit weg: voorkom wollig taalgebruik en onnodige informatie. Het gaat om de klant en de oplossing voor zijn probleem.
Durf jij te verkopen vanuit oprechte verbinding? Probeer het eens, en ontdek hoe authentiek verkopen niet alleen betere resultaten oplevert, maar ook leuker is.
