Groeipijn.
Als je ineens sneller groeit kun je zomaar last krijgen van groeipijn.
Dat geldt ook voor bedrijven.
Er komen nieuwe mensen bij. Soms zijn er overnames.
One trick pony’s zitten op hun eigen eilandjes en doen hun kunstje.
Maar nu moet iedereen mee in de proposities die er vanuit andere bedrijven bijkomen.
Veel proposities heb je al.
Producten worden nog gevormd.
Hoe maak je als grotere organisatie eenduidige offertes?
Bij grote en groeiende organisaties, waar soms overnames om de hoek kijken, is het van levensbelang om op een eenduidige manier te communiceren. Ook in offertes. De marketing- en communicatie afdeling is er druk mee. De afdeling sales dus ook. Je offertes zijn het verlengstuk van de marketing en communicatie. De verschillende diensten die bij elkaar komen, de verschillende proposities en vooral de gemengde club mensen die ‘het gewend is’ om hun product of dienst op een bepaalde manier te verkopen.
Het verkopen zelf verandert op zich niet. Een goeie verkoper bouwt – vooral bij consultative selling – een partnership op met de klant. Een vertrouwenspartner om de klant te helpen. Een goede verkoper luistert, probeert te begrijpen en koppelt de drivers van de klant aan zijn of haar diensten.
Nu heb je te maken met verschillende bedrijfstakken die misschien zelfs oorspronkelijk andere bedrijven waren, met andere proposities en tone of voice. Iedere nieuwe collega móét dan worden meegenomen in deze propositie(s). Kijk naar de producten en diensten die de organisatie biedt en bepaal waar deze passen in het traject van de klant. Werk aan het integrale verhaal in de basis en ga vervolgens dieper in op het product of dienst en scherp deze aan in dezelfde tone of voice.
Het bieden van tools waarmee verkopers de offertes daadwerkelijk maken is onmisbaar. Tools waarmee je offertes zoveel mogelijk standaardiseert. Als je dat doet moet wel de propositie heel scherp zijn en scherp blijven. Zoek de balans tussen de basis van je verhaal – ongeveer 70% van je offerte – en het deel dat maatwerk is. Dat laatste personaliseer je op de klant en waar de klant nu in het proces staat.
Maak vervolgens mensen eigenaar van een offerte, zodat ze de verantwoordelijkheid nemen om deze bij te werken bij veranderingen in propositie, de markt of wetgeving. Maak een sales playbook met Q&A, zodat collega’s voorbereid zijn op vragen van klanten. Dat dwingt discipline af bij de offerte-eigenaar om het bij te houden.
Interessant? Kirsten Barnhoorn van de snel groeiende organisatie Groendus vertelt je in onderstaande podcast meer over het schalen van je salesproces en het belang van een goede onderhoudsbeurt voor je offertetemplates vanuit haar eigen ervaring.
