We praten graag over onszelf.
We draaien 98% van de tijd op onze automatische piloot.
We houden van kort en simpel.
We worden geprikkeld als we iets absurd vinden.
En daarmee heb je direct het gouden recept in handen voor het schrijven van succesvolle offertes. Op het moment dat je kort, simpel en verhalend schrijft, prikkel je het emotionele brein waarmee we voor 98% beslissingen nemen. Je hebt de lezer direct te pakken en nog 2% over om de feiten te beschrijven. Als je dan ook nog de spotlight op de lezer zet, zodat deze zich belangrijk voelt, dan kop je de offerte zo in!
🤳 In de spotlight
Een offerte is niet alleen maar een contract. Je wil vertellen wie je bent, wat je doet en waarom de klant voor jou moet kiezen. We zijn vaak gefocust op onszelf en vertellen graag over onszelf. Mensen zijn nu eenmaal egoïstische wezens. Dit geldt ook voor je klant.
Benut deze kennis en parkeer je eigen verhaal eventjes. Zet de klant in het middelpunt en laat de lezer zichzelf belangrijk voelen. Begin bijvoorbeeld met de klantvraag en de vraag achter de vraag. Het helpt je om je klant meer te betrekken, binden en overtuigen.
Don’t sell the features, sell the benefits.
Vertel wat het de klant oplevert en combineer dat met features.
Hou hierbij de 98/2 regel aan: speel voor 98% in op het emotionele aspect van het brein van je klant en voor 2% op het rationele. We overschatten namelijk de rationele kant van ons brein nog te vaak.
Extra tip
Geef de klant altijd een gevoel van eigen regie. Schrijf gerust aan het einde van je offerte: ‘We raden aan onze offerte te vergelijken met andere aanbieders’ of ‘we hebben verschillende opties aangeboden in deze offerte, bepaal vooral zelf welke optie het beste aansluit bij jouw wensen’.
Kort, simpel en verhalend
Om die 98% nog even door te trekken: als je kort, simpel en verhalend schrijft, prikkel je het emotionele brein van de lezer waarmee we 98% van onze beslissingen nemen.
We vinden het fijn als iets makkelijk te verwerken is.
We onthouden het beter.
We geloven we het sneller.
Dat is drie-in-̩̩n. Deze processing fluency Рhet gemak waarmee informatie wordt verwerkt Рheeft grote invloed op het oordeel over je boodschap. En dat kan doorslaggevend zijn.
Kort, simpel en verhalend schrijven is hard werken voor de schrijver, maar zie het als service naar de lezer. Begin met iets extreem korts. Zo kort dat het zero effort kost om te beginnen met lezen. Een korte titel van maximaal 3 woorden en alinea’s van maximaal 3 regels.
Als je de lezer dan 3 of 4 regels verder de tekst in hebt getrokken, dan lezen ze vaak wel verder. Neem je lezer daarna onbewust mee in de vraag waarmee je het brein aanzet en je de lezer aan het denken zet.
Pas – als je durft – een onverwachte wending of humor toe in je verhaal. Dit triggert ons brein en activeert het beloningssysteem. Dopamine doet zijn werk en zorgt voor een blij en vermakelijk gevoel. Hiermee hou je de aandacht van de lezers vast en vergroot je de betrokkenheid.
De gedetailleerde informatie en juridische aspecten (2%) zorgen voor het complete plaatje. Denk goed na over wáár je deze informatie in je offerte plaatst. Als de lezer midden in je verhaal zit en je gaat ineens in op features, dan trek je ze zo uit het verhaal.
Het gouden recept: kort, simpel, verhalend en de lezer in de spotlight!
