Het begon met neurologie, een medisch specialisme dat kijkt naar het verband tussen hersenen en een ziekte. Met behulp van die kennis ontstond neuropsychologie, waarbij wordt gekeken naar een verband tussen het functioneren van hersenen en gedrag. Van daaruit ontstond neuromarketing waarbij het gaat om het verband tussen behoefte en gedrag. Daaruit vloeide sensory marketing, waarbij wordt gekeken naar het verband tussen zintuigen en het maken van keuzes.
En die verbanden zijn er. Bij alle vier.
Dat hebben MRI-scans en EEG’s aangetoond.
Daarmee is de softe kant van de psychologie, harde wetenschap geworden.
🧠 Korte samenvatting van de termen op een rijtje:
Neurologie (medisch): hersenen VS ziekte
Neuropsychologie: hersenen VS gedrag
Neuromarketing: behoefte VS gedrag
Sensory marketing: zintuigen VS keuzes
Alles met het woord ‘neuro’ verkoopt goed.
Neurosales toepassen
Dus nu komt er ook nog de term neurosales bij. Een manier van verkopen waarbij je begrijpt hoe het brein werkt en daar met slimme technieken op inspeelt. Denk aan:
👂Toepassen van gesprekstechnieken
Stel vragen, luister echt, toon empathie, gebruik de juiste woorden, parkeer je eigen mening, laat stiltes vallen op de juiste momenten, toon begrip, laat zien dat je hun probleemvraag begrijpt, let op de intonatie van je stem, zet non-verbale communicatie in… Dat is nogal wat. Gelukkig kun je die gesprekstechnieken trainen.
😋 Vragen om commitment tijdens salesgesprekken
Wie A zegt, wil sneller B zeggen. Ons brein heeft van nature namelijk een bepaalde drang naar consistentie. Dat wil zeggen dat als jij je uitgesproken hebt over een persoon of bedrijf, dan is de kans groot dat je achter je standpunt blijft staan. Vraag stap voor stap om deze commitment. Begin met een klein verzoek en kom daarna met een groter verzoek.
Of stel een aantal retorische vragen die de klant zeker weten met ja beantwoord, zoals:
Vinden jullie dit interessant?
Vinden jullie dat een goed idee?
Staan jullie open voor een samenwerking?
dan kun je het gesprek eindigen met de de vraag of ze overwegen om met jou in zee te gaan. Als daar ook een ja uitkomt, vergroot je je kans enorm dat je daadwerkelijk een getekende offerte ontvangt.
🗣 Toepassen van emotionele woorden in je offertes
Als je dan een goed salesgesprek hebt gehad dan weet je:
- welke emoties belangrijk zijn voor je gesprekspartner
- welke overtuigingen de persoon heeft
- welke ego-stijlen bij de persoon past
- welke denkstijl bij de persoon past
Met die informatie weet je precies wát iemand wil kopen. Met de woorden die hieruit komen ga je in je offerte aan de slag. Gebruik emotiewoorden die inspelen op die behoefte.
✅ Vragen om commitment in je offerte
Dit werkt ook in je offertes. Als het je lukt om de lezer op de eerste pagina’s een aantal keer te laten denken ‘ja, inderdaad’, geef je de klant een soort van egotrip. Vat de behoefte van de klant heel duidelijk samen. De klant denkt dan ook nog eens dat je hem goed hebt begrepen. En refereer gerust naar de vragen waarop de klant tijdens het salesgesprek al ja op heeft geantwoord.
🧠 Inspelen op het visuele brein in je offertes Wist je dat je visuele brein 600.000 keer sneller informatie verwerkt dan het lezende brein?! Niet zo’n gek idee dus om een offertesoftware te gebruiken, zodat je offerte met visuals en foto’s er op iedere schermgrootte perfect uitziet.
