Jij bent ervan overtuigd dat je een perfecte pitch hebt gehouden en je een ‘offer they can’t refuse’ hebt gemaakt, maar de klant kiest voor een ander.
Het loopt totaal anders dan jij het voor ogen had. Je krijgt kortsluiting. Je brein gaat met jezelf aan de haal. Het zit je niet lekker. “Het klopt gewoon niet. Alles ging perfect. Ze maken de verkeerde keuze”.
Hoe ga je daarmee om, zodat je er ook nog iets van leert?
Binnen de psychologie noemen we dit voorbeeld met een mooi woord: cognitieve dissonantie. Een ongemakkelijke mentale toestand die ontstaat als je dingen doet, denkt of voelt die in strijd zijn met je eigen overtuigingen. Een term die vaak in de marketing wordt gedefinieerd als ‘spijt na aankoop’.
Maar als jouw voorstel wordt afgewezen, dan krijg je hier dus ook last van. Het resultaat klopt nu eenmaal niet met jouw overtuiging. Deze dissonantie verklein je door je gedrag óf overtuigingen aan te passen.
Je gedrag aanpassen wordt lastig, want de keuze voor een ander is al gemaakt. Dus ga je voor het aanpassen van je overtuigingen. Ook dat is lastig. Ons ego probeert namelijk te overleven en is niet van plan zijn eigen beeld en overtuiging aan te passen. Grote kans dat je het extern gaat attribueren en je het verlies verklaart door iets buiten je eigen invloed.
“Het lag niet aan ons. De klant was niet serieus genoeg en begrijpt er niets van.”
Een kalmerende manier om met de emoties van het verlies om te gaan, maar je leert niets om het traject de volgende keer beter aan te pakken.
Kijk naar wat je hebt gemist. Waar zit de dissonantie bij de potentiële klant en hoe kunnen we dat een volgende keer tackelen? Maak het bespreekbaar in je team en vraag collega’s om hun visie op het proces. Collega’s kijken er vaak anders tegenaan, los van de emotie en met een blik van de zijlijn. Dat is helpend.
