“Goedemiddag, met John Doe van Fictief, vorige week heb ik je een offerte gemaild. Heb je al tijd gehad om ernaar te kijken?”
“Hoi John, klopt. Ik heb de offerte goed ontvangen, maar ik heb nog geen tijd gehad om hem door te nemen. Zullen we afspreken dat ik contact met je opneem als we een beslissing hebben genomen?”
En..
..weg is je kans.
De afsluiting van je salesgesprek en opvolging van je offerte zijn cruciaal voor het binnenhalen van een opdracht. Als je bovenstaande vraag stelt, maak je het je toekomstige klant wel heel makkelijk om je af te wijzen.
Dat kan beter.
Gebruik de Halve Nelson techniek.
Geen half werk😉, maar garantie voor succes.
💡 Tip: stel een open vraag als je je offerte nabelt: “Wat spreekt je het meeste aan van onze offerte?” of “Wat vind je van de oplossing die we je bieden?” Hiermee dwing je je gesprekspartner om op de inhoud in te gaan in plaats van je direct af te wijzen.
De Halve Nelson techniek is een afsluittechniek die je toepast tijdens gesprekken en de opvolging van je offertes. Een techniek die draait om het formuleren van de juiste slotzin die ervoor zorgt dat je klant direct overgaat tot kopen.
Het is niet voor niets dat deze techniek vernoemd is naar een worsteltechniek – die weer vernoemd is naar de Britse oorlogsheld Admiraal Horatio Nelson – waarmee je de nek van de tegenstander vergrendelt door je arm onder de zijne en over de nek te trekken.
Toekomstige klant in de greep
In feite wil jij je toekomstige klant ook in deze greep hebben, zodat hij besluit om te kopen. In het geval van sales leg je je klant een voorwaarde voor die voor hem gunstig is. Positieve informatie die hem doet besluiten om te kopen.
💡 De perfecte slotzin begint meestal met ‘zou je’ of ‘als’.
💪 Zou je overwegen dit product te kopen als je een tweede krijgt voor de helft van de prijs?
💪 Als we je tien procent korting geven, kunnen we dan vandaag nog een akkoord ontvangen?
💪 Als ik uw project volgende week al kan inplannen, kunt je dan vandaag je akkoord geven?
Zorg ervoor dat je jouw slotzin zo formuleert dat je toekomstige klant alleen kan profiteren als hij direct over gaat tot koop. Natuurlijk hangt het af van wat voor product of dienst je levert wat voor jou wel of niet werkt. Maar ik ben ervan overtuigd dat deze techniek bij alle typen verkoop, in zijn eigen formulering, inzetbaar is en je helpt meer te verkopen.
💡 Lees ook het blog ‘Voorkom afwijzing’ met nog meer tips over het sterk afsluiten van je salesgesprekken.
