Als je mensen woorden laat lezen die te maken hebben met ouder worden, dan gaan ze daarna langzamer lopen. Ja echt!
Dat betekent dat je met woorden het onbewuste kunt beïnvloeden.
Taal is dan ook meer dan een middel om informatie over te brengen. Taal is een krachtig instrument dat direct invloed uitoefent op het brein. In het bijzonder op de taalneuronen in de prefrontale cortex, waar ons bewustzijn en onze rationele beslissingen worden gevormd. Als je bewust bepaalde woorden en zinnen gebruikt, kun je de manier waarop iemand je offerte of salesgesprek ervaart actief sturen en beïnvloeden.
Taal activeert de hersenen
Onze taalneuronen in ons brein zijn sterk gekoppeld aan het bewust verwerken van informatie. Wanneer bepaalde woorden worden uitgesproken of gelezen, activeren deze neuronen specifieke hersengebieden die te maken hebben met emotie, herinnering, en besluitvorming.
Emotiewoorden: woorden zoals “veilig”, “comfortabel” en “vertrouwd” activeren de amygdala, het deel van de hersenen dat betrokken is bij emoties zoals angst en plezier. Dit kan ervoor zorgen dat de klant zich op zijn gemak voelt of meer vertrouwen heeft in je product of dienst.
📑 Voorbeeld in een offerte
“Onze oplossing zorgt ervoor dat uw gegevens veilig worden opgeslagen, zodat u zich volledig kunt richten op wat belangrijk is.” Het woord “veilig” activeert een gevoel van vertrouwen en geruststelling.
Speel hiermee in op emoties. Gebruik woorden die positieve emoties oproepen, zoals “gemak”, “betrouwbaar”, en “waardevol”. Dit helpt de klant zich goed te voelen over zijn beslissing.
Actiewoorden: woorden als “ontdek”, “ervaar”, “ontvang”, en “start” activeren de motorcortex, een deel van het brein dat gerelateerd is aan beweging en actie. Deze woorden zetten de hersenen aan tot handelen en maken een boodschap dynamischer en urgenter.
🎙️ Voorbeeld in een salesgesprek
“Begin vandaag nog met het optimaliseren van uw workflow en ontdek hoe u tijd en kosten kunt besparen.” Het gebruik van het woord “ontdek” stimuleert nieuwsgierigheid en zet de luisteraar aan tot actie.
Gebruik in je offerte en salesgesprekken actieve taal. Vermijd passieve zinnen en gebruik krachtige actiewoorden om de klant aan te zetten tot actie.
Herhaling en framing: wanneer dezelfde krachtige woorden regelmatig worden herhaald, activeert dit de hippocampus. Dit is het deel van de hersenen dat betrokken is bij het vormen van nieuwe herinneringen. Herhaling zorgt ervoor dat informatie beter wordt onthouden, wat vooral nuttig is in langdurige salestrajecten.
🗣️ Voorbeeld in een pitch
“Met deze software krijgt u meer controle over uw processen, meer controle over uw kosten, en meer controle over uw toekomst.” Het herhaaldelijk gebruik van “controle” benadrukt het belangrijkste voordeel en helpt de klant dit vast te leggen in zijn geheugen.
Positieve framing werkt vaak beter dan negatieve framing. Gebruik positieve framing om je boodschap sterker te maken. Gebruik bijvoorbeeld in plaats van: “Vermijd extra kosten” —> “Geniet van extra besparingen”. De manier waarop je je informatie presenteert, beïnvloedt hoe het wordt waargenomen.
Woorden die noodzaak of urgentie opwekken: woorden zoals “exclusief”, “nieuw”, en “beperkt” activeren het beloningssysteem van de hersenen. Deze woorden creëren een gevoel van anticipatie en urgentie. En dat leidt tot een grotere bereidheid om snel te beslissen of in actie te komen.
📧 Voorbeeld in een e-mailofferte
“Deze exclusieve aanbieding is slechts 48 uur geldig. Mis deze kans niet om uw resultaten te verbeteren.” Het woord “exclusief” geeft de klant het gevoel deel uit te maken van iets speciaals en drijft de urgentie op.
Het subtiel inzetten van termen die een gevoel van urgentie geven kan helpen om twijfel weg te nemen en de klant richting een beslissing te laten bewegen.
Concluderend: In offertes en salesgesprekken gaat het niet alleen om wat je zegt, maar ook hoe je het zegt. Met het bewust kiezen van bepaalde woorden en zinsstructuren oefen je rechtstreeks invloed uit op het bewuste brein van de klant. De juiste woordkeuze kan een gevoel van urgentie, vertrouwen, en actie oproepen, en zo bijdragen aan een succesvolle deal!
