Als je een hele pagina vol met tekst ziet, dan demotiveert dat om verder te lezen.
Als het een pagina is met kortere alinea’s, dan voelt het al wat behapbaarder.
Ziet de pagina er visueel gelikt uit en trekt het je ogen zo door de tekst heen, dan ben je blij!
Lezen kost energie.
Dat geldt ook voor het lezen van offertes.
Slim om je lezer daar een handje bij te helpen.
Schrijf kort, simpel en verhalend en help de lezer een handje door de offerte een visuele hiërarchie mee te geven. Hoe je offerte eruit ziet, heeft namelijk invloed op het gemak waarmee informatie wordt verwerkt (processing fluency). En dat heeft weer grote invloed op het oordeel dat de lezer vormt over je boodschap.
Met een visuele hiërarchie help je de lezer de informatie makkelijker te verwerken. Een mooie manier om de aandacht van de lezer naar bepaalde onderdelen te sturen en van bepaalde onderdelen af te leiden. Net zoals ze dat doen op websites. Perfecte manier om ongemerkt invloed uit te oefenen op de besluitvorming van de lezer.
Regie bij de klant
En als je dan toch met vormgeving van je offerte bezig bent, hou dan gelijk rekening met reactance. De psychologische term voor de weerstand die ontstaat als je het gevoel krijgt dat iemand iets aan je aan het verkopen is.
Mensen zijn het gewend om regie te hebben over hoe ze informatie consumeren. Met een sterke visuele hiërarchie – en de juiste tooling – geef je de lezer dat gevoel van controle en autonomie. Laat ze maar lekker klikken. Geef ze het gevoel dat ze ‘in control zijn’.
En als je dan tijdens het gesprek op het allerlaatste moment zegt:
‘Maar hé, je moet het natuurlijk zelf weten.’
of je offerte eindigt met:
‘Voel je vrij om onze offerte te vergelijken met andere aanbieders’ of ‘we hebben verschillende opties aangeboden in deze offerte, bepaal vooral zelf welke optie het beste aansluit bij jullie wensen.’
dan voorkom je deze weerstand.
Het is net zoals bij kinderen. Als kinderen iets moeten, dan ontstaat er weerstand. Dus als ze fruit moeten eten, vraag je: ‘wil je aardbeien of een appel?’ Ze hebben hierdoor het gevoel dat ze iets te kiezen hebben en gaan overstag.
Geef de lezer datzelfde gevoel van controle en regie en blijf je ver uit de buurt van de weerstand die ontstaat tijdens veel verkoopgesprekken.
Succes!
