Sales is een duursport, geen vechtsport.
En daarom wil je niet in een wedstrijd belanden waar de beste 3 offertes overblijven en degene met de beste prijs de opdracht krijgt. Prijsonderhandelingen leiden vaak tot een gevecht waarbij leveranciers strijden om de gunst van de klant.
Vecht niet mee.
Sales is namelijk een duursport.
Pak het slimmer aan.
👉 Kwalificeer potentiële klanten zorgvuldig. Gebruik bijvoorbeeld LinkedIn Sales Navigator voor het verkrijgen van inzichten en ondersteuning in het gericht zoeken naar potentiële klanten die bij jou passen.
👉 Zet vervolgens op een slimme manier tools in die je salesproces ondersteunen. Een CRM-tool is je onmisbare bondgenoot om contactgegevens, contactmomenten en sales forecasting bij te houden. Met handige apps, zoals Calendly, plan je efficiënt je afspraken. En met goede offerte software, waarmee het supersimpel wordt om klant te worden, kop je de opdracht zo in.
👉 Creëer voor jezelf een goede onderscheidende positie. Laat zien wat jij waard bent voor de klant. Benadruk de waarde van jouw product of dienst en laat vooral doorschemeren dat het verlagen van de prijs invloed heeft op de kwaliteit. De offerte is slechts een bevestiging van eerder gemaakte afspraken. En afspraak, is afspraak. Blijf hier stellig in en onderscheid je daarmee van de andere aanbieders die mogelijk wel in prijs verlagen.
👉 Voorkom deelname aan pitches. Wanneer een klant een pitch uitschrijft, vraagt deze eigenlijk of je alvast een deel van het werk gratis wil doen. Terwijl jouw werk vakwerk is! Benadruk ook hier weer de waarde van jouw product of dienst. Het uitwerken van bijvoorbeeld een eerste ontwerp vraagt heel wat uren van je ontwerper, terwijl deze ook declarabele uren kan maken. Daarnaast kan je ontwerper pas goed aan de slag als deze goed gebrieft is en het voortraject is afgerond.
💡 Conclusie: in een wereld waar sales en duursport elkaar ontmoeten, ligt het geheim van succes in het benadrukken van de waarde die je biedt en het slim inzetten van tools die je salesproces ondersteunen.
