Brutalen hebben de halve wereld. Zeker als het om sales gaat. Of is het slim om je juist wat minder assertief op te stellen?
Een assertieve en opdringerige verkoper maakt zéker kans om iemand een impulsaankoop te laten doen. Maar als er een paar ton wordt uitgegeven, dan moeten er meer mensen akkoord gaan, gaat er meer tijd overheen, moet je voorstel aansluiten op de strategie van je klant en werkt opdringerigheid echt averechts. Empathie, begrip en een adviserende houding hebben dan veel meer succes!
Met wat voor type klant heb je contact en wat voor product of dienst verkoop je? In welke fase van het verkoopproces zit je en wat is de ordergrootte van je offerte? Je bepaalt zelf het succes van je sales door je bewust te zijn van de situatie.
Gedraag je altijd als een rustige professional, lever inhoudelijke kwaliteit en maak duidelijk dat het vooral zekerheid is wat je verkoopt. Laat het initiatief nóóit over aan je klant en blijf altijd voorop lopen. De manier waarop je dat doet, bepaalt het succes. Sluit elke stap binnen het verkoopproces af met een duidelijke boodschap die de volgende stap succesvoller maakt:
📮 Stuur altijd een mailtje met de gemaakte afspraken nadat je kennis hebt gemaakt.
♥️ Wanneer je toekomstige klant een offerte wenst stuur je een offerte toe waarin je laat zien dat je hebt geluisterd en de wensen begrijpt. Hou daarbij rekening met het type klant. Directieve personen waarderen bijvoorbeeld initiatief, terwijl sociale inkopers meer waarde hechten aan het opbouwen van een relatie.
🕵️♀️ Bij consultative selling verricht je samen denkwerk voordat er überhaupt een voorstel is. Stel tussentijds inhoudelijke vragen en verwerk de uitkomsten in je voorstel. Dit zijn waardevolle contactmomenten waardoor je toekomstige klant jouw offerte meer op waarde schat.
💁♀️ Volg de offerte op met het verzoek om de inhoud samen door te nemen en stuur na dit gesprek een samenvatting met de vervolgstappen.
⏳ Onderhoud de opgebouwde relatie en geef de klant de tijd om een overwogen beslissing te nemen.
Alleen al het feit dat je met regelmaat contact hebt, maakt het moeilijker voor je klant om ‘nee’ aan je te verkopen (exposure effect). Dit is niet niet opdringerig, dit is professioneel. Één ding is zeker: doe je het niet, dan loop je veel geld mis.
