Ons brein is gemaakt om de hele dag alles op de automatische piloot te doen en precies te doen wat het gisteren deed en van iedereen te horen dat we geweldig zijn en het allemaal goed aanpakken. Een soort Barbieland waarin iedereen met elkaar in harmonie leeft en in roze outfits door een kleurrijke wereld paradeert.
Zo werkt het natuurlijk niet in sales. Waar sales de cliché reputatie heeft van mensen die zelfverzekerd, arrogant en met een potje gel in het haar achter je geld aan zitten, is het ook gewoon mentaal zwaar werk. Afwijzing ligt op de loer. Het is alles of niets. Dat leunt behoorlijk op je schouders.
De angst om te verliezen.
De angst om te falen.
Je ego probeert te overleven.
En als iemand aan je ego gaat rammelen, schiet je brein in de paniekstand. Als je evolutionair kijkt is de angst om afgewezen, verlaten of uitgestoten te worden een oerangst. In je eentje was het namelijk helemaal niet veilig en zelfs levensbedreigend.
Hoewel afwijzing in sales geen levensbedreigend gevaar is, ziet ons oerbrein dit vaak wel zo. Niet handig als je bedenkt dat je beter verkoopt en betere strategische beslissingen neemt als je geen ‘zware dreiging’ ervaart. Het is zelfs wetenschappelijk aangetoond dat je onder stress tijdelijk domme dingen doet en onlogische beslissingen neemt.
Overcompenseren of uitstelgedrag
Ons brein is dus niet gemaakt om om te gaan met de angst om te verliezen, dus daar moet je op één of andere manier omheen werken. En daar gaat iedereen anders mee om.
De een gaat overcompenseren. Een aanpak waarbij je keihard gaat werken om keihard te presteren. Het duiveltje op je schouder voert de druk lekker op en zorgt ervoor dat je nóg harder gaat werken. Je doet er alles aan om er voor te zorgen dat het niet aan jou ligt als de opdracht niet doorgaat. Dat geeft behoorlijk wat druk en zorgt ervoor dat de andere punten op je to-do list aandacht te kort komen.
Je kan ook uitstelgedrag gaan vertonen. Het liefste ga je met de gordijnen dicht op de bank zitten. Of je gaat juist heel productief iets anders doen, zodat je een goede reden hebt voor je gedrag. Je bent hyperproductief omdat je het belangrijkste van je to-do lijst de hele tijd ontwijkt. In de tussentijd krijg je ontzettend veel gedaan, behalve het belangrijkste wat gedaan moet worden. En als die deadline er dan aan komt moet er gepiekt worden. Dat wordt nachtwerk.
Vaak ben je te bang
Voor je eigen gemoedstoestand is het dus prettiger om niet bang te zijn om te verliezen. Het beperkt je en zorgt voor stress. Vaak ben je te bang. Hieronder vind je een aantal helpende tips:
🧨 Denk eens na over wat er kan gebeuren als je de opdracht verliest en kijk eens bewust hoe groot de kans is dat dat gaat gebeuren.
📆 Zorg voor een duidelijke planning en splits het werk op in kleinere behapbare stukjes. Een olifant eet je ook op in kleine hapjes.
👿 Geef dat duiveltje op de schouder een naam en beveel hem of haar ook eens om jou lekker met rust te laten.
🥇 Pas affirmaties toe en roep daarbij een herinnering op waar jij je ‘on top of the world’ voelde. Wedden dat je snel in de flow komt.
